【从打铁为生到从事黄花梨雕刻，铁匠村如何实现成功转型？】在热闹的花梨木手工艺品集贸市场中发家，面对原材料稀缺难题，铁匠村村民寻找商机，不断壮大，下一步，他们又将向何处发展？
海南儋州有个铁匠村，十几二十年前，还是一个以打铁维持生计的贫困村庄，现在却已经成为专门加工销售黄花梨手工艺品的富裕村，全村2300多人，但从事花梨木手工艺品加工销售的工作坊就有300多家，2013年全村总产值达到了3.7亿元。铁匠村是如何成功实现转型的呢？
一天卖出500万元，黄花梨手工艺品交易火热
今年29岁的李巨旺，是儋州市铁匠村的村民。每周的周六、周日两天，他都会和村里的大部分年轻人，带着自己加工制作的黄花梨木手工艺品，来到海口市东湖古玩市场摆摊销售。李巨旺告诉经济半小时记者，他带来的这一堆黄花梨木手工艺品，都是清一色的手珠，价格有高低不一，最低的3、400百元，高的能卖到2、3万元，甚至更多；其中一串手珠，单价在3万多元，5串就要卖18万元。
铁匠村村民改卖黄花梨手串
海南省儋州市木棠镇铁匠村村民李巨旺：这个是实在价的，是23000(元)，这是精品的，最好的，你要拿大几千块钱的都有，2000、3000(元)的，3000、5000(元)的都有，特别好，这个。这个东西，好东西，不拿，没几条了。
买家：这样吧，给你加100(元)吧。
李巨旺：(直径)16(厘米)的卖不了，你要18(厘米)的给你，1800(元)。
买家：这条买了。
刚卖给这名客户没几分钟，李巨旺的摊点又迎来了其他的客户。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村民李巨旺：那(直径)2.2(厘米)的，2.5(厘米)的，2.8(厘米)。现在2.0(厘米)的没有了，上个礼拜已经卖完了。
李巨旺所在的这个古玩市场，摊点一个挨着一个，人来人往，伴随着吆喝声、讨价还价声，数钱声，各类客户穿梭其中。记者在该市场转了一圈儿，发现这个露天交易市场的摊位就有好几百个，各摊点生意都很火爆。据介绍，这里每天的销售额一般都在几百万元。
李巨旺告诉记者，最近这些年来，黄花梨木的各种产品都非常火，价格也年年看涨，除了这个露天交易市场的摊点外，他们村还在附近一家酒店的第五层楼上设有批发销售点。记者来到这家酒店的五层楼看到，这一层楼大约70多间房，所有房间的大门都打开着，床上、桌上都摆满了各种各样的黄花梨木手工艺品，来自全国各地的一些经销商正在里面挑选、购买产品。
经济半小时记者：有什么变化吗？
经销商：这个一直在涨。
记者：去年卖多少？
经销商：去年好像我买的是，两千(元)左右，两千到三千(元)。
经济半小时记者：那今年卖多少？
经销商：八千(元)。
进货商：高，有三万(元)的，低的话有，几百块钱都有，这个不论的，我也说不清楚这个。
记者：中等的，有多少？
进货商：中等的，也是两、三千(元)钱。
花梨价格不断攀升
两个小时后，记者再次来到李巨旺在古玩市场的摊点了解销售情况，李巨旺说，半个小时前，他刚刚又卖了3万元的产品。
铁匠村村民李巨旺：今天这个卖的还可以吧，卖了一些卖了几万块钱。大部分都卖给全国各地的，那些批发商的，他们，我们属于批发。
另一进货商：昨天卖的也不少，这边买的8万、9万(元)。
李巨旺：他是在北京这边(经销)，他(进货)经常照顾我。
记者从交谈中了解到，李巨旺昨天就卖了8、9万元的货，加上今天已经卖的3万多元，这个星期的星期六(002291,股吧)、星期天两天，他的销售额就在10万元以上。不过，李巨旺说，现在还是销售淡季，每年9月份到第二年5月之前，在海南旅游旺季的时候，他们的销售旺季也随之到来，那个时候的销售量比现在的销售量高得多。现在，他们村绝大多数都在做黄花梨木这个手工艺品。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：我们村里大概差不多来了600多个人，但是将近有700多个人，700个人，一个摊位有2个多人。（插手珠画面）卖花梨木(手工艺品)，每个周末都有集市在这里，这个集市，我们每一个周末，全部卖了，将近500多万(元)。
记者：一天(销售额)？
李运扶：一天卖了500万(元)。
黄花梨木手工艺品带来的巨大利润
火热的交易市场、几百万元的日交易量，让很多人感慨黄花梨木手工艺品的市场需求和它的价值不菲。而更让人感到意外的是，加工销售这些精美黄花梨木手工艺品的村民，祖祖辈辈都是以打铁为生农民，他们村还是远近闻名的铁匠村。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：
李运扶：铁匠村历来是手工艺为主，农业为辅，铁匠村的由来，原来其实我们村全部人打铁，所以就打铁匠了。
铁匠村变身花梨木村，政府支持走品牌之路
听铁匠村负责人讲，铁匠村建于明清时期，已经有600多年历史，村里2300多人，绝大多数人姓李，祖籍大多来自福建等地。由于当地十年九旱、土地贫瘠，不少人被迫离乡到外面学习打铁技艺谋生，后来时代相传，逐渐形成规模，铁匠村由此得名。到了上个世纪80年代，随着社会经济的发展，传统的打铁行业逐渐被淘汰，失去主要经济来源的铁匠村村民，不得不面临如何谋生的问题。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：出外谋生，就学到目前一些手工艺回来，学到牛角、草珊瑚、海铁树，一直搞到2004年吧。
儋州市木棠镇铁匠村村民李巨旺：基本上还是非常困难的，我们去一趟三亚，来回费用就是100来块，然后最多卖5、600块钱，但是费用都花完了。当时也没办法，一个月下来，可能赚个几百(元)。
李巨旺说，打铁没有出路后，为了生计他们向三亚等其他沿海村庄学习，尝试用贝壳、海柳等海产品制作手工艺品，但因为材质比较普遍，靠海的地方都有销售，所以，价格一般比较低，销路量也不大，没干几年，有的村民干脆放弃干这一行，出去打工了，而一些仍然留在村里的人开始琢磨着，另寻谋生存之道。而商机的出现，却是源于一个偶然，2004年，村民李运全，在海口一次逛街中发现了商机。
儋州市木棠镇铁匠村村民李运全：我搞园林景观的，我经常来这里逛，偶然看见黄花梨(木)在卖，我就看人家卖的价格很好。我发现黄花梨(木)，几百块钱一斤，一条木头能卖几百(元)钱，我算起来，(成本)有几十(元)钱的东西，我们附近的农村也有，我们这个东西卖，要不拿来卖，也可以，就这样的。
李运全说，他当时就觉得很刺激、惊讶，一根当时成本才几十元一斤的海南产黄花梨木，稍微简单加工一下，居然能卖到几百元一斤。李运全敏感地意识到做黄花梨木工艺品加工销售应该是个不错的商机，他四处收集一些黄花梨木。参照当时市场上比较好卖的产品样式，简单加工制作后，拿到海口东湖古玩交易市场销售,产品一上市，很快就获得认可。
村民精心加工黄花梨工艺品
儋州市木棠镇铁匠村村民李运全：做完以后拿来卖，还是有人接受，这样的。到了2005年的时候，我们就觉得做得比较好，有个销路。书记带着我们村的青年，上来考察一下，买了一些(黄花梨木)材料，给村里面做起来。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：因为我们村开始经济不浓厚，经济很薄弱，搞不了家具，只能搞小件的，只能用小料，来搞小件东西。 (加工成)珠子、皮带、枕头之类的，有时候也是配料，来加工，搞大件家具，剩下的配料，也会加工，所以我们觉得这个，还是有利可图。
黄花梨木是产于中国海南省的一种常绿乔木，主要分布在海南、广东、福建，其木材被称为“黄花梨”，俗称“降压木”，学名叫降香黄檀，有提神、凉血降压等功效，生长期极其缓慢，真正成材需要成百上千年的生长期，是国家二级重点保护野生植物。
没想到家门口生长着的竟然是这样值钱的“摇钱树”，铁匠村开始从黄花梨木中寻找致富机会。但是，那个时候铁匠村还很贫困，村民拿不出多少钱投入，如何解决原材料稀缺、启动资金不足的难题呢？铁匠村负责人和几个比较有想法的年轻人仔细琢磨后，觉得可以先从黄花梨木的小料加工销售入手，比如将黄花梨木做家具剩下的边角料，以比较低的价格收购回来，凭着多年的打铁技艺，不难将黄花梨木中的树格加工为精美小巧的手珠、手镯、皮带等日常手工艺品。但最初的市场销售并不看好。
儋州市木棠镇铁匠村村民李日信：价格二十多块钱一串。那时候是二十多块钱一串。因为它的原材料也便宜，就是二十多块钱一串。
记者：销路怎么样？
李日信：那个销路没有销路，也是固定在几个像海口的乐埔村，三亚那边步行街那边有几家，零零散散的卖，还没有形成一个规模。
李日信，今年27岁，2009年他大学毕业后就回到村里，就干起了黄花梨木手工艺品的加工销售。他说，当时市场上大多数人对黄花梨木手工艺品不了解，也不认可，如何打开销路，成为当时铁匠村人最大的一道难题。为了打开销售渠道，他和村里一批年轻人到全国各地比较有名的古玩市场，挨家挨户上门销售。
儋州市木棠镇铁匠村村民李日信：以前我去，都是坐火车，你要拉两大箱子，起码有八十多斤重，两个箱子八十多斤，等于说在那城市上，第一次过去的时候，没人认可，他不懂你，他做古玩行业的人，不认识你，不可能跟你买。
儋州市木棠镇铁匠村村民李巨旺：你做出来的产品卖不掉，那你就等于，拿来都没钱赚了，也就没有工钱了，连工钱都没有了。当时的话，我们都拼命跑，跑全国各地、福建啊，贩卖红木的地方，都跑一遍了，然后背着个包包、拎着个几百颗珠子，差不多都上百斤了，拎着那些珠子到处跑。
靠着这样的肩扛背驮，几个月下来仍然没有打开销路，怎样找到突破口，打开市场销售呢？李日信和村里的几个年轻人客观冷静分析后，决定从改变销售方式入手。
李日信：他不知道你是真的黄花梨，还是假的黄花梨，所以说你要跟客户沟通，我是这么做的，我跟我的客户，可以找得到，那时候我们就敢100%保证，这是海南黄花梨，假一赔十。再一个，我是结账的方式，跟(经销商)结，就是月结，一个月结一次，你发现假的，我就赔钱过去。还有一种模式是，给一个(销售)柜台，给我操作，所以说我跟他合作，利润分成。
在多次上门与经销商沟通协调后，李日信终于等来了他第一单生意。
李日信：我第一单是在广州。我还记得在广州。开始就给了十多串给他，十多串手链给他代卖，结果他一个礼拜，给我打电话了。那十五串代理(销售)，全部卖掉了。所以说，我去跟他合作的时候，一次他就拿了我很多(货)，拿几百串，销路，那时候慢慢搞起来。
随着市场销路的打开，铁匠村开始升级他们的产品，黄花梨木手工艺品也逐渐从最初几百元的大众化产品向精品化升。他们从提升品牌价值，增加产品文化艺术内涵上下功夫。
儋州市木棠镇铁匠村村民李日信：就是说现在，做的最好的，就是说带鬼脸，行业里面叫做鬼脸。
记者：是怎么一个样子具体？
李日信：就是说他做的一颗珠子，上面有两个眼睛，有鼻子，有嘴巴。碰到这种材料，又有这个手艺做出来，这么一串，基本上有的人就这儿一带，就够一家人一年的生活了。
记者：那是卖多少钱？
李日信：我记得我们这批发，最高一个卖了，他说十二万(元)。
记者：就一串？
李日信：他们拿去卖，他们拿到店里面卖了二十八万(元)。
要找到非常独特的黄花梨木也不是件容易的事情，铁匠村村民开始发掘黄花梨木的雕刻工艺，对那些形状独特的黄花梨木树根部分，往雕刻作品发展。有时候一些原料会遇到一时半会拿不定主意雕刻什么作品的，他们还会找专业的雕刻师咨询请教。
铁匠村村民李巨旺：大概我设计一个福寿双全，寿桃，这些大概，这里面做出来大概的价钱能卖多少钱？
雕刻师李国强：如果做这么大的福寿双全，做出来的话，然后就这么漂亮，市场上基本上现在来说，少之又少了，这个按我做出来，市场价10到15万(元)之间了。
如今，黄花梨木已成为铁匠村的主打产业，产品远销全国，那些外出打工的村民也都回到村子里来加入这个行业，村民们找到了他们致富的途径。曾经是村里最穷的李巨旺，三年前就拿出50万元盖起了这栋二层小楼；而李日信主要做批发生意，从2010年后，他就不需要上门推销，相反，不少经销商主动找到他购买产品。作为铁匠村年轻的致富带头人，李日信、李巨旺每年加工生产出的产品，年产值都在几百万元以上。
黄花梨雕刻更具艺术性
铁匠村村民李日信：按照我进的材料，来算的话，每年在三百万(元)左右。
铁匠村村民李巨旺：基本上都北京、广州，还有福建，这几个地方比较多，还有浙江东阳那边。
如今，得天独厚的黄花梨木，不仅带动铁匠村奔小康、也带动了当地的经济发展。现代市场经济趋势下，品牌发展、抱团发展无疑是增强产品竞争力的有效手段。铁匠村“两委”着眼于此，在2011年7月，以老村名“北岸李”为注册商标，开始品牌打造之路。同月，“儋州北岸李村花梨农业合作社”在村委会班子的努力下也正式成立了。合作社对产品进行统一管理、统一销售、统一经营，共享销售渠道，保障产品的质量和包装，大大提高了产品的附加值。2012年，儋州市政府还为合作社下拨了200万元的中小企业扶持基金，其中50万元将用作培训费，150万元用于来料加工费.
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：2012年我们全村总产值已经达到1.6个亿，2013年，就是去年，我们全村总产值突破3.7亿元。
海南省儋州市木棠镇镇长羊雄：以铁匠村为中心的经济扶持，那么带动了，其它周围的十几个村庄，一起来搞黄花梨木(加工)。那么现在我们共有20个村庄，共同来搞这个黄花梨木工艺加工。
铁匠村的村民从打铁到雕刻销售花梨木，走过了一条艰难曲折的转型道路，现在终于颇具规模。然而面对市场的变化他们还需要付出更多的努力。
铁匠村通过了艰苦的努力实现了转型，现在他们是原材料、市场销售两头在外，村民在家开手工作坊进行来料加工。但是现在好的花梨木原材料日益稀缺，那铁匠村下一步如何发展呢？
原料稀缺成发展瓶颈，后续发展亟待转型
黄花梨木是一种生长非常缓慢的稀有树种，通常需要几十、上百年，被认为是红木中的精品，世界上最贵的木头。其中最核心的部分就是用来加工制作的原料，也就是树中间的树心部分，也叫树格。而原料又分为老料、新料，目前原材料的稀缺，价格的快速上涨，是铁匠村面临的第一大难题。
铁匠村村民李巨旺：它新料做出来，跟老料会有一定的区别。老料荧光比较浅，你看它后面就像玻璃一样，有透明感。这个里面是黑的，金包铁，这个是外面是黄金色，这种料是很难找的。
此外，黄花梨木原料因其本身的特点，在收购时只能看见外面部分，无法预料有价值的树心部分优劣如何，有时候还有收购原料反而亏本的风险。
铁匠村村民李巨旺：比如我们就拿这一块，估计(加工)出来，能(卖)一万块钱，8000块钱我们就敢(买)了。但是我们8000块钱拿回来，一(锯)开出来，不好了，只能卖个几百(元)，我们就全部亏了，我们就跟人家赌石一样，料一(锯)开来，就(知道)亏，还是赚。
听李巨旺说，这两天他们村的李日信正好要去买原料。记者决定一同前往了解情况。7月13日，记者跟随李日信，来到海口市东湖的花梨木原料交易市场。
铁匠村村民李日信：给你15000(元)也可以了。
销售人员：15000(元)不可以，你觉得合适，20000(元)拿着。
李日信：你不可能是20000(元)啊。
左挑右选，李日信还是觉得价格偏贵，没敢下手买。一个多小时后，李日信来到另一个买黄花梨木新料的摊点。
铁匠村村民李日信：这是没(树)格的，这是有(树)格的。你以为这是随便说的，600块钱，我都没有卖过600块钱，这个是比较好的。
李日信：这里都没(树)格了。
记者：这个怎么看？
李日信：也得拿回去，拿开具来开出来，看里边的料。
记者：现场不能开吗？
李日信：现场没工具开呀，卖料的人,他怎么给你(锯)开，卖料的人，他不开给你(看)。
一回到村里，李日信就带着买的这根原料来到村里专门锯原料的加工点，看这根花梨木原料里面有没有树格？纹路怎样？能不能用来加工卖个好价钱。
铁匠村村民 李日信：它纹理还可以，就是说它格太小，(树格)断了。
记者：这是算一般的，还是差的？
李日信：这个它等于说。
记者：太差？
李日信：也不是说太差，就是达不到一定的效果。所以说按照我们这就给人白打工了。
看来，这根料只能卖个600元左右的成本价，算是白辛苦一场。李日信说，这还不算看走眼的，他最看走眼的一次，是放在家里的一根黄花梨木老料。
记者：那当时这一根，买多少钱？
李日信：买了十万(元)。
记者：那切开以后你看？
李日信：做不了了，现在只能来做小工艺品了。这个小工艺品，最多能卖三百块钱一串。
记者：那这么算下来，你的成本十万(元)，那就是亏了，亏了多少？
李日信：成本亏了八万(元)。
记者：所以买这个有风险？
李日信：有风险，这个看走眼的很多。
村民面临选料难问题
原料的稀缺和手工艺品种类的单一成了铁匠村转型升级的两大难点、为此他们把学习精雕细刻和拓展艺术品种类作为下一步的发展方向。
海南省儋州市木棠镇铁匠村村支书李运扶：在我们儋州一个学校培训，学习雕刻的工艺，以后他们出来有，如果学成出来之后，也是为我们手工艺留下了，后续发展的话，也有保证。
海南省儋州市木棠镇镇长羊雄：现在黄花梨木很珍贵，但是我们为了更进一步发展，我们还要扩大到其它种类，品种，就是刚才的红木类，檀木，还有其它木类，来进行开发，包括我们的一些火山石(雕刻)，进行整合来开发，把它做大做强，同时还要把旅游，农家乐、旅游结合起来。
【半小时观察】财富机遇靠自身创造
究竟是什么让铁匠村发生了这样的改变？联想到其他一些地方多少年来经济没改变、生活没改变、发展没进步，其原因究竟在哪里？是真的发展无路还是当地政府没有发展思路？从铁匠村的故事我们看到，从铁匠转作木匠并不容易，一没有当地的自然资源，二是铁匠变木匠没有技术基础，所以能取得现在的成功真是难能可贵。现在，花梨木的市场价格在走低，而且好的花梨木原材料也越来越少，他们正遭遇新的挑战，但是我们相信，这一切都不是难题，只要他们思变的精神还在，这就是新的发展机遇。
